管理者養成学校、セールス特訓で学んだこと
今夜も深夜に記事投稿中のヒロちゃんです～～今晩にゃ～～
これから数記事「営業」というカテゴリで営業力に関する記事を投稿します。
具体的には、「管理者養成学校」が主催する「セールス特訓11日間合宿」に参加したヒロちゃんの体験談と、この合宿で得られた成果がその後のヒロちゃんの人生にどう反映されて行ったかをお伝えします。
営業に関する体験談は、ヒロちゃんの人生の中で大きなウエイトを締めています。
「セールス特訓11日間合宿」に参加したことで、知識と体験が凝縮してヒロちゃんの体内に入り込み、この経験がもとでその後のヒロちゃんの生き方が大きく変わって行くきっかけとなりました。
この体験談をもとにした営業のスキルを纏めておきたいと前々から思っていたので
これを機会に実行していきます。
かなり長い連載記事になりますので、どうかよろしくお付き合いくださいwww
まず、管理者養成学校の特訓について知っておいてください。
「地獄の特訓」として知られる管理者養成学校の特訓コースは何種類かあるのですが、ヒロちゃんが「自費」で参加したのは「セールス特訓」でした。
「管理者養成学校」でyoutube検索すると様々な動画がでてくるので、一度見てください。今回その中でも、ヒロちゃんが体験した特訓内容に近い動画を紹介します
ちなみに、管理者養成学校のHPで紹介されている「セールス特訓」の
詳細な内容は以下を参考にしてください。
ヒロちゃんがこの特訓に参加したのは2001年5月でした。
銀行員だった2000年4月から佐久市の営業店に転勤し、2001年2月から営業係に係替えになったタイミングで、訓練に行ったのです。
きっかけは、支店長からの提案でした。
「営業」のノウハウを短期間でシステマチィックに習得するにはとても効果が上がる特訓なので、休みは与えるが費用は自費で用意しろ！！と言われたヒロちゃんは、一大決心を固めて訓練参加費368,400円を銀行から借り入れて捻出し、訓練参加の11日間は休務ということで仕事を調整し、訓練に参加しました。
営業係の経験はこれが2回めでした。
初任店から転勤した支店で営業課に配属されたのですが、営業の“え”の字も
知らなかったヒロちゃんは初めての営業係でほとんど実績が上げられず、
わずか半年で市役所の出張窓口に係替えになってしまいました・・・
（いわば左遷人事です・・）
市役所出張窓口で3ヶ月過ごしたら突然また支店に戻され、今度は各種相談窓口に
係替えになりました。この、各種相談窓口というのが曲者で、銀行取引における
各種相談を聞いて、それぞれの係にお客様を誘導する、または事務関係の案件は
処理するという係を2年以上経験しました。
ここで、銀行業務の事務知識をかなり蓄えましたが、「窓口」なので営業ノルマも
課せられます。現在なら投資商品を売り込む再先鋒を担う係なのですが、その当時は
そういう商品がなかったので、代わりにクレジットカードや、カードローン、
国債販売などがノルマになっていました。
このようなノルマがなかなか達成できない状態で2年間相談窓口を担当していましたが次の転勤先が、佐久市の事務センターになりました（またまた左遷人事です・・・）
支店長に「佐久の冷風に当たって頭を冷やしてこい！！」と言われたのを、今でも鮮明に覚えています。支店長は前任の支店が佐久市の支店だったので、佐久市の事は何でも知ってる方だったのですが、何故ヒロちゃんにこんな試練を与えたのか今持ってよくわかっていません。
佐久市の事務センターで手形交換の仕事に14ヶ月従事していましたが、この期間自分に与えられた業務以上に、自分から志願して本来業務終了後残業手当なしで支店の融資係の仕事を手伝っていたことが評価され、事務センターでの勤務が1年近く短縮されることになったのです。
この「自分から志願して仕事を作る」という行為が自然にできたのが、前出の支店長の
「頭を冷やしてこい！！」の言葉だったかもしれません。
当時は事務センターへの転勤が左遷人事だったことにも気づかず、自分の業務の幅が広がると思い込み本来業務に取り組みました。事務センターなのでお客様と接する事は全くないので処理さえ済めば定時に業務終了です。
しかし、6年間残業なしで帰る事なんてしたことのなかったヒロちゃんは、何を思ったか事務センターと同じ建物内にある営業店に顔を出しては完全ボランティアで仕事を手伝っていました。
そんな行動を見ていた営業店の支店長がヒロちゃんの行動を高く評価してくれ、営業店への移動を人事部に打診してくれていたようです。
本来なら2年以上は在籍しなければならない事務センターを14ヶ月で転勤できたのもヒロちゃんの行動と、それを評価してくれた営業店の支店長のおかげです。
2000年4月1日付けで同じ佐久市内の営業店に転勤したヒロちゃんは、最初融資業務の事務係として融資課に配属されました。いわばリハビリ期間です・・
融資事務については、初任店で1年近く経験していたので転勤してもすんなり業務に入って行けました。融資窓口、営業係が取って来た案件を、融資という形にするための事務の一切をヒロちゃんが処理していました。融資契約の書類に不備がないかという精査からはじまって、案件実行のためのオンライン処理、関係書類の保管、整理、毎日本部から送られてくる関係帳票の整理など、融資事務は融資の基礎をわかっていないとできない重要な事務係なのです。さらに、不動産担保の定期的な評価替えとそれに伴う担保事務も重要な業務の一部でした。
そんなこんなで、転勤した営業店で約10ヶ月融資事務の仕事をこなしてきたある日のこと・・・
支店長と次長に別室に呼ばれ、こう問われたのです。
「お前はこのまま融資事務の仕事を続けるのか？それとも、今後は融資窓口として融資管理と推進で活躍する気はないのか？」
この質問に対し、何をどう思ったのかヒロちゃんはこう答えるのです。
「自分は、融資を売ることを中心とした営業の仕事がしたいです！！
融資の取り上げは数々見てきましたので、今度は案件を見つけてきて
実際に融資として取り上げる過程を勉強したいです！！！」
つまり、営業の仕事をさせてくれと頼んだわけですね・・・
自分には不向きだと思っていた営業の仕事になぜまた手をあげたのかは
未だ持って動機は不明です・・・・・
ただ、あの時の面接の席で、今後のヒロちゃんの方向性が決まると実感したとき
とっさに出た言葉が、営業だったのです。
実は、これには深いヒロちゃんなりの計算があって、実は将来は融資係として
活躍したいが、融資を案件発掘から採り上げまでの一連の営業体験を全くしてこなかったので、これをきっかけに、案件発掘から採り上げまでの一連の流れを体験したい、という思惑がありました。採り上げのきっかけを知らずに、その後の回収管理はできないと思っていたので、こういう発言をしたのだと思います。
ヒロちゃんからこういう言葉が出てきて、とても驚いた支店長と、次長はその場での
即答は避けて、後日ヒロちゃんに融資事務から営業係への係り替えの辞令が出ました。
転勤で営業係の人員が減ったところにヒロちゃんが配置され、先輩が担当していた
エリアを引き継ぐ形で営業課に掛かり替えとなりました。
大町支店で営業係を半年やってたときから数年経ってからの営業係です。
前の時は車で移動していましたが、今度はスーパーカブが移動手段です。
雨の時はカッパを着ないといけません・・そんなこんなんでヒロちゃんの営業課
としての日課が開始されました。
初めの一月はエリア内の全戸訪問がノルマになりました。
これは支店長からの指示もあり、担当エリア内のお客様を知るために
全戸訪問して名刺を置いてこいと指示されたのです。
定例訪問先があるので、そこを除いた空いた時間で全戸訪問のノルマ達成のために
活動しました。担当エリア内の住宅地図を見ながら、雨の日は傘を刺して歩いて
訪問していきました。
期間は一ヶ月だったのですが、なかなか訪問が進まなかったので2ヶ月目も主な営業活動は全戸訪問です。
そんな事をしていた3ヶ月めに支店長から営業特訓への派遣が提案された次第です。
支店長は日本橋支店の課長を勤めていたとき、管理者養成学校主催のの1日セミナーに
土日の休みの時に自費で参加していた経緯があったので、ヒロちゃんにこの訓練への
派遣が提案されたのです。営業スキルを体系立って短期間に身につけるためには、
この訓練に“自費”で参加することが最も重要なファクターだったのです。
実は、この特訓に参加した人がヒロちゃんが勤めていた銀行の中に過去にいたのですが、その方とは、紳士服のAOKIに出向した先輩がいて、出向先のAOKIから地獄の特訓に派遣されて特訓に参加したそうです。
その先輩は、出向が終わって銀行に戻りましたが、その後新宿支店の支店長として活躍されたそうです。
そんなこんなで、2001年の5月の連休が終わった次の週の某日、ヒロちゃんは「セールス特訓11日間」に参加するため、午前中仕事をしてから管理者養成学校のある静岡県の富士宮市に移動したのですが・・・
この時点ですでに他の訓練参加者から遅れを取ることとなったのです・・・
暴露ですが、規定のカリキュラムは11日日間なのですが、ヒロちゃんは14日間かかって卒業することができました。
つまり、11日間以降は、補講として毎日15,000円ほどの費用を払い3日間で追加費用5万円弱を支払った上でやっと卒業できました。
卒業するということは、あなたはセールス特訓を完璧にマスターし、作成した「私のセールス5則」を完全履行し、訓練参加後の短期目標を必達するというスキルを体得したという事を認めてもらえたということなのです。
つまり、この訓練で体得したことはその後のヒロちゃんにとって営業の根幹となっていて、卒業後の短期目標は必達される事を約束されたことになるのです。
これは、卒業生を送り出す管理者養成学校にとっては当たりまえのことで、訓練生は皆派遣先の会社から訓練参加費を負担してもらって参加しているからです。
卒業生が派遣先の会社に帰り、バリバリ実績を上げてもらわないと、会社のメリットは何もありません。管理者養成学校は、現場に戻った訓練生が即日営業で目に見える実績をあげなければ、学校としての責任を果たさなかったことになります。
だから、卒業検定はとても厳しいものでした。3日間の補講の末に、ようやくヒロちゃんのスキルは実践に役立つと判定され、14日間で卒業となりました。
ヒロちゃんが職場に提出した「私のセールス５則」を以下に掲載します。
訓練卒業後、次の支店に転勤になるまで３年間この約束を守り通しました。
「私のセールス５則」
１．毎週す曜日の新規訪問先件数を１０件から１５件にします。
（イ）１週間の訪問予定表を月曜日の朝までに完成させ水曜日は新規先のみの日とします。
（ロ）前日に水曜日の段取り準備をし９時２０分までには出店します。
２・有効面談率を６０％から７５％へ向上させます。
（イ）毎週木、金曜日に３０件の電話アポを取り決定権者に面談できるようにします。
（ロ）訪問先の属性情報は火曜日までに収集します。
３・企業財務分析能力を高め財務面からの提案営業を行います。
（イ）財務トレーニー研修を受け財務分析能力を高め受資の発見に繋げます。
（ロ）２つの業界（中古車販売業、建設業）の動向を研究し、社長との面談の基礎とします。
４・第一印象を良くしお客様に信頼されます。
（イ）正しい礼儀を身に着け、明るいハキハキした挨拶をします。
（ロ）毎朝鏡で笑顔の練習をします。
５・交渉能力を高めます。
（イ）予め想定される断り文句の応酬話法を考え、シュミレーションの上お客様と面談します。
（ロ）前日に水曜日の準備をし９時２０分までには出店します。
６・短期目標、実売の決意と約束
６月１５日までに事業性融資増加額５百万円。
当然、約束通り短期目標は達成しました。
その後の約束に着いては、約束通りヒロちゃんは佐久の営業店で見事に
新規の融資先獲得と、他行肩代わり資金や増加の運転資金実行など自分のノルマを
１００％達成できる営業マンに成長する事ができました。
ここまで短期間に人間性を変えるきっかけになった特訓での体験を
次の記事では詳しく紹介していきます！！
